Коммерческая служба как инструмент повышения прибыльности производственного предприятия

Компания «НПФ Технология», российский производитель испытательного оборудования, подвела итоги первого полугодия 2013 года. С января по июнь текущего года продажи выросли в 2,5 раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, что позволяет оценивать принятую политику развития прямых продаж как успешную.

К такому успеху предприятие привели меры, принятые в начале 2012 года, которые по сути своей явились полной реорганизацией бизнес-процессов: начиная с новой маркетинговой политики и заканчивая оптимизацией производственного процесса.

Зачастую на производственных предприятиях коммерческому подразделению отводят очень маленькую роль, ошибочно полагая, что единственно важным направлением является производство. Разумеется, производство является основной деятельностью компании «НПФ Технология», но сама по себе производимая продукция не имеет смысла, если затраты на производство не будут окупаться и приносить прибыль. Кроме того, издержки производства будут настолько высоки, насколько его загрузка будет низкой.

В компании «НПФ Технология» коммерческая служба была организована тогда, когда на рынке стало расти число конкурирующих фирм – при чем не только производственных, но и торговых. Большое количество организаций, торгующих испытательным оборудованием, привело к тому, что оборудование стало дорожать. И дорожать не пропорционально росту себестоимости, а исходя из потребностей дистрибьюторов. Таким образом, при сравнительно небольшом числе производителей, стоимость российского испытательного оборудования стала недалека от цен импортных марок. Компании «НПФ Технология», как производителю, стало сложнее реализовать свой товар через дилерскую сеть, поэтому было принято решение о развитии прямых продаж: от производителя к конечному пользователю.

При формировании коммерческой службы перед ее руководителем была поставлена задача: выйти на промышленный рынок испытательного оборудования, увеличив долю прямых продаж. «Мы начали с исследования рынка – анализа структуры продаж за предыдущие периоды, изучения основных конкурентов, прогнозирования спроса» – комментирует коммерческий директор «НПФ Технология» Григорий Вячеславович Сигалов. «После формирования списка типовых изделий, пользующихся наибольшим спросом, технической службе была поставлена задача разработать новую линию камер. Одновременно прорабатывался конкурентоспособный прайс-лист, поэтому задачей технического директора также была разработка мер по снижению себестоимости продукции». Это было реализовано, в первую очередь, за счет запуска серийного производства климатических камер и загрузки собственных производственных мощностей.

Для выхода на рынок также необходимо было создать бренд, поскольку многие годы товар предприятия «НПФ Технология» реализовывался посредством дистрибьюторов и зачастую – под их маркой. Создав новую линию испытательных камер, им необходимо было дать имя и впоследствии сделать его узнаваемым. Эту задачу коммерческая служба решала посредством маркетинговых инструментов. «Цель брендинга предприятия – выстраивать и поддерживать отношения с потребителями. Бренд – это не просто фирменный стиль, узнаваемый логотип. Это прежде всего определенное качество продукции и услуг, о котором говорят и за которое готовы платить, – считает коммерческий директор «НПФ Технология». – Поэтому маркетолог компании занялся созданием фирменного стиля и продвижением бренда на рынок, а коммерческая служба и производство – формированием положительной репутации, повышением и поддержанием качества товара».

Для быстрого внедрения бренда компании был подготовлен комплексный подход – задействован интернет, специализированные печатные СМИ, адресные рассылки и другие рекламные инструменты. «Создавать положительную репутацию у клиентов необходимо «на входе»: быстрое реагирование на запросы заказчиков, квалифицированные консультации о характеристиках оборудования, помощь при подборе необходимой климатической камеры – все это задает тон дальнейших отношений, которые предстоит поддерживать с не меньшими усилиями, - отмечает Григорий Сигалов. – В любой сфере продаж клиент должен чувствовать, что в нем заинтересованы, и получать должный уровень обслуживания, будь то товары массового потребления или промышленное оборудование. Нельзя делать ставку только на цены товаров, делая их максимально привлекательными. Возможно, в первое время это принесет поток покупателей, но в последствии придется отвечать за качество продукции .И если качество не будет отвечать требованиям потребителя либо производитель снимет с себя ответственность за устранение возникающих недостатков, интерес клиентов будет снижен – это довольно узкий рынок, на котором потерять репутацию очень легко. Поэтому мы уделяем внимание каждому этапу производства и продаж, а также послепродажного обслуживания».

Прошедший 2012 год стал поворотным для компании «НПФ Технология». Благодаря совместным усилиям подразделений предприятия доля реализаций испытательного оборудования конечным потребителям была увеличена на 80% в общей массе продаж, а экономический результат первого полугодия вырос вдвое по сравнению с первыми шестью месяцами 2012 года. На второе полугодие компания прогнозирует сохранение роста продаж, что позволит произвести и поставить более чем на 60% единиц оборудования больше, чем в прошлом году.